La rentabilidad en general se asocia a temáticas como costos fijos, variables, margen de contribución, punto de equilibrio, pagos y ventas, manejo de precios.
Todas variables reconocibles, a simple vista, como aquellas presentes a la hora de definir si somos rentables.
Pero hay otras variables menos reconocidas en su impacto sobre si ganamos o perdemos. Para las cuales no hay lugar en el famoso tablero de comando.
Que sin embargo inciden de modo insospechado sobre la rentabilidad. Y como las desconocemos las descuidamos.
No les prestamos atención.
Minimizamos.
Hasta que nos damos cuenta. O no.
Ahí empiezan los problemas.
Veamos a modo de ejemplo el impacto de las conversaciones que se tienen, o las que se evitan, en las utilidades del negocio.
Son un matrimonio que encara su empresa. Tienen empleados. La venta de servicios de marketing on line es su especialidad. En la reunión semanal que tenemos surgió la novedad: tenían un potencial cliente que estaba interesado en sus servicios. Pero uno de ellos descartó reunirse con el potencial cliente, suponía que no podrían venderle los servicios requeridos por falta de disponibilidad interna.
Presuponía.
Porque en el inicio de la conversación, su pareja explicó, ante mi pregunta de si era correcto descartar la opción, si realmente no darían abasto para venderle al cliente interesado, explicó, decía, de modo sorpresivo: se podía atender la necesidad del cliente. Había tiempo y disponibilidad.
Pero no lo habían hablado entre los dos. Uno desconocía el requerimiento, el otro no informaba de la situación general.
Se miraron sorprendidos. No lo habían hablado. La pregunta era obvia: ¿qué había pasado?
Uno de ellos explicó que prefirió no indagar el tema, ver su factibilidad, porque “está acostumbrado a la cara que le pone su pareja ante ciertas preguntas o dudas”. Su pareja no habló del asunto porque de por sí lo desconocía, y además intenta no meterse en ciertas cosas para evitar reacciones no deseadas que la disgustan.
Ambos presuponían cosas. No hablaron. Mientras tanto el posible cliente se perdía ante un mar de conjeturas mutuas.
Un negocio se caía irremediablemente en el olvido. Una oportunidad se dejaba pasar.
¿Cuántas veces nos dejamos llevar por ideas preconcebidas, y no intentamos hablar para despejar dudas?
¿Por qué nos quedamos con creencias personales y no encaramos conversaciones que las despejan?
¿En qué medida estamos preparados para abordar conversaciones que pueden ser difíciles?
¿Conocemos el impacto que tiene esto en la capacidad de hacer negocios?
Tendemos a creer que si no hablamos de ciertas cosas, el mundo sigue como si nada. Empezamos a naturalizar que “las cosas son así”. Y entonces van a ser así.
Tendemos a suponer que preservar la armonía de pareja y familia en los negocios es sinónimo de no abordar temas, situaciones, algunas más delicadas que otras.
Lo que no imaginamos es el impacto a mediano plazo que tiene el hecho de no encarar dichas conversaciones, en la vida de la empresa y su rentabilidad. Por supuesto también en la relación personal del grupo familiar.
Bajo el paraguas de los tiempos que vivimos, se justifica todo basado en que estamos a las corridas y no hay tiempo para nada. O en todo caso, creemos que utilizando los medios de comunicación virtuales se puede creer que eso es conversar. Entonces se da por sentado que se habló.
Pero conversar es otra cosa. Se trata de la habilidad por excelencia para liderar, construir proyectos en familia, mejorar, crecer. Eso requiere entrenarnos en inteligencia emocional y en el arte de sostener conversaciones difíciles.
Que en los tiempos actuales de pandemia, encierros, aislamientos, adquiere una relevancia suprema.
Seamos conscientes: cuanto menos hablemos de las diferencias, las visiones, los supuestos, las creencias y estereotipos, más arduo será el camino de crecer y ser rentables.
Conversar, fijar reglas para dichas conversaciones, hacer protocolos, salvaguarda la empresa y nos prepara para el futuro, siempre incierto.
¿Cuáles son tus conversaciones difíciles pendientes?